Cómo llevar a cabo una efectiva campaña de Mercadeo basada en cuentas B2B

Hay una gran cantidad de palabras de moda en el mundo de la comercialización, algunas de ellas no son más que una jerga confusa e innecesaria de la industria, mientras que otras significan mucho en realidad; la comercialización basada en la cuenta B2B (ABM) es un ejemplo de esto último.

Hoy vamos a cortar de raíz todas las tonterías y confusiones y llegar al fondo de lo que es el Mercadeo Basado en Cuenta B2B, sus beneficios y los pasos necesarios para implementarlo en su negocio.

¿Qué es el Mercadeo basado en cuentas B2B?

En pocas palabras, el Mercadeo Basado en Cuenta B2B es tomar a sus clientes de mayor valor y tratarlos cada uno como su propio mercado.

Los miembros de los equipos de ventas y mercadeo elaboran y distribuyen campañas de correo electrónico, eventos y puntos de contacto totalmente personalizados y específicos a cada cuenta directamente, en lugar de a todo el mercado.

En términos de especificidad, la orientación amplia del mercado es como el agua de limón, y el Mercadeo Basado en Cuentas B2B es como el concentrado de melocotón, mango y fresa.

Con más del 60% de las empresas  que dicen que lanzarán una campaña ABM dentro del próximo año, esta táctica emplea un enfoque totalmente diferente para la gestión de clientes.

El ABM no está pensado como un reemplazo, sino más bien como un cumplido.

 

b2b account based marketing personalization

¿Quién debería usar la estrategia ABM?

Las empresas B2B que trabajan con múltiples compradores y partes interesadas son las que tienen más probabilidades de beneficiarse de la estrategia de gestión por actividades. Esto significa que si usted se está comunicando con múltiples individuos para una cuenta de cliente, el Mercadeo Basado en Cuentas B2B es una inversión que vale la pena de su tiempo debido a la habilidad de unir los intereses de cada individuo en una solución.

Esencialmente estás tratando a la empresa cliente como un gran cliente de nivel empresarial.

Además, la estrategia ABM puede ser utilizada por compañías que están dispuestas a gastar más en personalización a nivel de cuenta. Puede que no sea necesario decirlo, pero como usted está gastando más esfuerzo en la personalización del contenido de cada cuenta, debe estar dispuesto a incurrir en el aumento de los costos asociados con la atención que le está dando a dicho cliente.

Sin embargo, dado que esta poderosa táctica tiene el potencial de aumentar el retorno de la inversión, impulsar la satisfacción del cliente y alinear los equipos de marketing y ventas, la inversión podría valer mucho la pena. Ahora existe la oportunidad de aprovechar la oportunidad de hacer nuevos negocios dentro de su empresa cliente debido al aumento de la personalización y la comunicación.

Características de la comercialización basada en la cuenta B2B

¿Qué ves en un enfoque de Mercadeo Basado en Cuentas B2B? Las características clave incluyen:

  • Personalización (el Mercadeo Basado en Cuenta B2B se adapta a la cuenta objetivo en cuestión)
  • Un enfoque en el crecimiento de los ingresos a largo plazo
  • La integración en muchas áreas diferentes como el retorno de la inversión, los beneficios y la comunicación
  • Una estrategia táctica
  • Los equipos de mercadeo y ventas trabajando juntos como una unidad

 

brainstorming b2b account based marketing

 

Cómo implementar la comercialización B2B basada en la cuenta

Ahora que tienes la idea general de cómo funciona el Mercadeo Basado en Cuentas B2B, vamos a sumergirnos un poco más. Aquí vamos a profundizar en cómo implementar esta estrategia. No te preocupes, no es demasiado difícil!

1. Usar un contenido sólido y optimizado

Puede parecer un cliché decir que el contenido es el rey, pero realmente es cierto en muchos sentidos. Te diriges a un nuevo cliente o cuenta, así que debes asegurarte de deslumbrarlos con el mejor contenido posible. Si tu contenido no los impresiona, entonces, ¿qué sentido tiene hablar de dólares y centavos? Ni siquiera llegarás a eso!

Eres inteligente, y lo sabemos… Después de todo, estás en nuestra página leyendo el contenido de nuestro blog, ¡así que debes estarlo! Siendo así, sin duda estás familiarizado con la optimización multiplataforma. En caso de que no lo estés, aquí tienes una actualización:

  • Optimización de plataformas cruzadas

Necesitas tener el contenido adecuado no sólo para el cliente, sino para el medio que estás usando para conectarte con ellos. Considere la edad u otra información demográfica al adaptar su contenido. No sólo eso, sino que considere un paso más: lo que puede funcionar para un demográfico de edad en un medio puede no funcionar para el MISMO demográfico en un medio diferente diciendo la MISMA información. DEBE tener un contenido optimizado!

2. Tener equipos de ventas y mercadeo trabajando como uno solo

¿Ha trabajado alguna vez en un ambiente donde la mano izquierda no parece saber lo que hace la derecha? Un caos total. Al igual que con la creación de contenidos, también debes implementar una sinergia entre tus mensajes de ventas y mercadeo.

Para que esta estrategia funcione, los equipos de ventas y de mercadeo tienen que estar en la misma página y conocer sus funciones específicas.

3. Establecer el flujo de trabajo

A continuación, cuando se inicia una campaña de mercadeo basado en cuentas B2B, o cualquier otra campaña, debe tener un flujo de trabajo claro y sensato con marcas de verificación a lo largo del camino que recuerde durante todo el proceso mientras trabaja hacia su objetivo final. Recomendamos estos cinco consejos:

  • Tener un objetivo específico
  • Ser capaz de aplicar alguna unidad de medida al objetivo
  • Sé realista en tus objetivos
  • Hazlo relevante; debe ser un objetivo que haga crecer tu negocio y no te mantenga estancado en las viejas costumbres
  • Fija una fecha límite; no dejes que estas campañas se alarguen para siempre. Cree puntos de referencia claros y alcáncelos en el tiempo asignado

4. Selección de objetivos precisos

Este no es el momento de estar “disparando desde la cadera”. ¡Estás invirtiendo tiempo y dinero en adquirir nuevos negocios, así que haz que cuente! Usar la investigación y análisis de mercado (nerds) para asegurar que vas tras los objetivos correctos y contactar con la gente adecuada es absolutamente crucial.

La importancia de esto también es visible con el contenido (¿recuerdas la optimización multiplataforma?). El tiempo es dinero, así que si estás perdiendo el tiempo, estás perdiendo el dinero. Asegúrese de que está llegando y trabajando en el contenido que le dará credibilidad, clientes potenciales y, en última instancia, ventas.

5. Optimice su tecnología

Este es el último paso, donde realmente cruzas las T y pones los puntos sobre las I. Te has asegurado de que tu personal esté informado y conozca sus funciones, horarios y objetivos, tu contenido está donde debe estar y tienes el alcance y el enfoque adecuados. Ahora el último paso es la revisión final para asegurar que tienes todo lo que necesitas en el lado del hardware/software. Antes de que pases, debes estar listo. Hazte preguntas como:

  • ¿Cómo estamos rastreando nuestros resultados?
  • Nuestro seguimiento social y la programación, ¿es todo lo que necesitamos? Tenemos HubSpot, ¿deberíamos usar Sprout Social y viceversa?
  • ¿Estamos usando una herramienta para monitorear el contenido y otra para monitorear el retorno de la inversión? ¿Se puede consolidar?
  • ¿Hay otras herramientas que podamos utilizar para optimizar nuestra estrategia?
    Y así sucesivamente.

¿Vale la pena el mercadeo de cuentas B2B?

El cambio puede ser difícil, y si no lo está haciendo ya, entonces puede preguntarse si realmente es mejor que sus actuales estrategias de desarrollo de negocios. Juego limpio. Puede que hayamos explicado cómo hacer las cosas de la manera correcta, pero aquí tienes por qué hacerlo.

Según  LinkedIn, el 84% de las empresas que utilizan el mercadeo basado en cuentas B2B dicen que ofrece un mayor retorno de la inversión que otras campañas de mercadeo. Ese es un número GIGANTE.

Ni siquiera son sólo los números. Piensa en las acciones reales de la campaña que estás llevando a cabo; es personalizada. Techfunnel.com dice que “las relaciones con los clientes se benefician de una atención personalizada y una estrategia basada en las necesidades específicas de la cuenta”.

 

B2B Account Based Marketing business meeting

El mercadeo basado en cuentas B2B se centra en la creación de

relaciones y el desarrollo de relaciones con las cuentas clave.

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Vicky Rodriguez

Psicólogo Industrial Certificada en Fundamentos de Mercadeo Digital

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