Precios por Puntos, nuestro Nuevo Modelo de Precios para Agencias de Mercadeo

Los clientes merecen conocer el valor preciso de los servicios de Mercadeo que ofrecen las agencias. Los modelos de precios tradicionales incluyen comisiones, tarifas fijas y horas facturables.

Si bien no hay nada malo en ningún estilo de facturación que una agencia y un cliente acuerden, no todos son iguales. En Chatter Buzz, creemos que a medida que nuestra tecnología evoluciona, también lo hace la forma en que facturamos.

Paul Roetzer descubrió que:

“El modelo de horas facturables era un sistema defectuoso, arcaico y centrado en el organismo que vinculaba erróneamente el rendimiento del organismo a los productos, no a los resultados”.

No podría estar más de acuerdo y por eso estoy emocionado de anunciar nuestra decisión de hacer el cambio a la fijación de precios por puntos.

El Precio por Puntos es una estructura de precios única en la que a cada activo se le asigna una cantidad fija de puntos y cada punto que se encuentra en ella equivale a un valor fijo. En nuestro caso, 1 punto = 1 hora.

De esta manera, basándose en su asignación de puntos por mes, sabrá exactamente qué activos puede esperar recibir. Es la forma más clara de ayudar a los clientes a entender lo que reciben en función del presupuesto que han dedicado a los Gastos de Mercadeo.

 

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(source: giphy)

Como propietario de una agencia, a menudo encuentro compañías que contratan Agencias Digitales porque su hora facturable es inferior a la media (mucho menos). No necesariamente basado en el valor que aportan o el resultado que proporcionan. Todo lo que los clientes pueden pensar es en esa hora facturable.

Por eso en Chatter Buzz, hemos eliminado la facturación por horas en general.

Hasta ahora, a nuestros clientes parece gustarles el cambio. Disfrutan sabiendo de antemano los servicios que pueden pagar con nosotros y qué tipo de activos pueden esperar recibir de su presupuesto.

El precio por puntos, aunque es fácil de entender, es una nueva forma de hacer las cosas.

Si se siente más cómodo con las estructuras de precios tradicionales, siga leyendo para obtener una breve reseña de las formas más comunes de fijación de precios de agencias. Considere en qué se diferencian y decida por sí mismo qué es lo mejor para usted.

 

Echemos un vistazo.

1. El Hipo en el Modelo de Precios por Hora

La mayoría de las agencias facturan por hora, y recientemente hemos utilizado esta estructura también.

En la mayoría de los casos, una agencia determina una tarifa por hora para toda la agencia (también conocida como tarifa mixta), o cobra por las tarifas por hora de empleados específicos cuyas tarifas difieren según la antigüedad/talento.

Lo bueno de la facturación por hora es que los clientes pagan los trabajos por hora y reciben el trabajo cuando lo terminan.

Simple, ¿verdad?

 

(source: bulldog reporter)

Uno de los principales retos de la fijación de precios por horas es estimar cuánto tiempo toma el trabajo. Las estadísticas básicas demuestran que cuanto más grande es la estimación (de cualquier cosa), más inexacta es.

Y lo mismo es cierto cuando se estima cuántas horas le toma a la agencia X para completar el proyecto Y.

¿Por qué es esto así?

Es casi imposible predecir cuánto tiempo tomará el trabajo. Digamos que usted contrata a una agencia para producir una serie de comunicados de prensa para un próximo lanzamiento de producto.

La producción real de ese trabajo probablemente caiga sobre el escritorio de un redactor publicitario junior. Si su industria es una en la que el redactor publicitario tiene poca experiencia, entonces se requerirá una investigación para completar los borradores iniciales.

Además, hay varias rondas de revisión y ediciones de nivel superior que necesitará su trabajo antes de que se le entregue.

 

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¿Adivina quién paga por todas esas revisiones? Tú lo haces.

Con el Precio por Puntos, la agencia se come el costo de cualquier tarea y horas extras requeridas para completar sus activos.

Todo lo que usted paga es el trabajo.

2. Las fallas del Modelo de Precios basado en Proyectos o de tarifa fija

El precio de la tarifa fija es el más similar al precio por puntos.

El modelo de precios de tarifa fija proporciona una estimación de un proyecto determinando el número de horas requeridas por el proyecto y la tarifa por hora por empleado o la tarifa combinada de la agencia. Típicamente, también se agrega una tarifa de reserva o un margen.

Esta cantidad fija se factura al cliente en incrementos (25% o 50% por adelantado y la cantidad final que se debe pagar al finalizar el proyecto).

Bajo esta estructura, los trabajos son una cantidad fija en dólares y los clientes saben por adelantado cuánto cuestan los trabajos.

 

Lo que no está claro en este modelo es qué activos reales se asignan en los empleos.

Por ejemplo, un cliente podría contratar a una agencia para que gestione su(s) página(s) de Facebook a un coste de x/mes.

Pero por el precio de X, ¿qué activos recibe el cliente? ¿Recibe un calendario editorial? ¿Se incluyen gráficos? ¿Qué hay de las rondas de revisión y la oportunidad de dar retroalimentación?

Puede ver cómo termina esto.

Además, los proyectos cambian y evolucionan a medida que la agencia y el cliente comienzan el trabajo. El presupuesto de la agencia puede volverse impreciso muy rápidamente, lo que requiere que la empresa presente facturas adicionales al cliente.

 

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Y debido a esto, la agencia no quiere sugerir ideas nuevas y novedosas – cosas que mejorarían el resultado final y los resultados para el cliente.

Este modelo también puede ser limitante para la relación.

El precio de la tarifa fija, aunque está más cerca de ser más preciso, deja mucho que adivinar y que el cliente termina pagando.

3. ¿Es mejor el modelo de precios de suscripción?

El objetivo de todo negocio es tener un flujo de ingresos predecible y recurrente.

La Facturación por Suscripción funciona de la misma manera para las agencias, los servicios de streaming o los productos – cada mes se paga X por el acceso a Y.

En un mundo perfecto sin muchos cambios y fluctuaciones, esto es ideal. La razón por la que este modelo funciona para productos y algunos servicios es que hay muchos lugares en la vida en los que se desea lo mismo.

 

 

Pero, en el mundo siempre cambiante del Mercadeo, lo que puede proporcionar el mayor retorno de la inversión en un trimestre puede no funcionar tan bien en otro.

Por lo tanto, usted debe calificar constantemente el éxito de sus campañas de Mercadeo y responder.

Cuando Facebook o Google cambian un algoritmo, ¿quiere que su agencia ofrezca el mismo servicio que siempre ha ofrecido? No si eres inteligente.

Hay una razón por la que un cliente debería poder seleccionar los servicios en base a sus necesidades, no el deseo de las agencias de tener ingresos recurrentes.

4. El Modelo de Precios basado en la Comisión

La forma más antigua y tradicional de fijar precios es una que usted puede reconocer si está familiarizado con el popular espectáculo de “sírvase un whisky por la tarde”, Mad Men.

 

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(source: giphy)

En la Edad de Oro de la publicidad, las agencias lanzaban y competían por el trabajo. Cuando ganaban el trabajo, se encargaban de todas las facetas de la producción – copia, diseño, colocación en los medios y más allá.

Tradicionalmente, el 20% era la tasa de comisión de la agencia, lo que significaba que si un anuncio de televisión costaba 10.000 dólares, la agencia cobraba 20.000 dólares por el trabajo.

Esta estructura apoyaba la publicidad impresa en un momento en el que las agencias hacían la mayoría del trabajo de campaña a mano.

La fijación de precios basada en comisiones todavía se utiliza en algunas agencias para la publicidad a gran escala. Pero hay inconsistencias obvias asociadas con el cobro por el trabajo de esta manera. Los márgenes arbitrarios en el trabajo y la incapacidad de determinar qué trabajos se están pagando realmente son algunos de los problemas más comunes.

5. El Modelo de Precios por Puntos. Una nueva solución!

En Chatter Buzz, la transparencia es parte de nuestro proceso. Nuestro objetivo en todo lo que hacemos es ayudar a los clientes a entender claramente lo que reciben por lo que pagan.

Los Precios por Puntos aseguran que nuestros clientes obtengan el valor total de cada inversión, independientemente del tiempo que les lleve cumplirla.

Los Puntos, que representan una unidad de valor fija (por ejemplo, 1 punto = 1 hora), se aplican a nivel de cuenta y se asignan mensualmente en función del alcance actual del trabajo y de los resultados.

Los puntos de campaña, que representan una unidad de tiempo fija basada en los entregables (p. ej., entrada de blog = 3 puntos), se aplican a nivel de proyecto y se asignan mensualmente en función de los entregables.

No se prestan para la revisión de Emails, reuniones web semanales o mensuales o tiempo de viaje.

 

 

Los puntos proporcionan una total transparencia en la fijación de precios, el progreso, el rendimiento y la asignación de recursos.

Proporcionan una Mayor Transparencia y valor. Los puntos eliminan la imprevisibilidad asociada a la facturación por hora.

Independientemente del tiempo que realmente se tarda en crear los entregables y en realizar los servicios, el valor de los puntos sigue siendo consistente.

Además, usted sabe en todo momento los puntos disponibles para el mes y cómo funcionan los proyectos adicionales en la cantidad asignada de ese mes. Los puntos representan el verdadero valor de un entregable o servicio en particular, no la cantidad de tiempo que le toma al personal de la agencia entregarlo.

 

Las asignaciones de puntos se definen al comienzo de cada mes y se basan en un alcance acordado.

Esto permite una previsión y planificación más eficiente y precisa.

Conclusión
En Chatter Buzz, nuestro objetivo es asegurarnos de que mostramos el valor que ofrecemos a través de la transparencia y los datos. Los precios por puntos nos permiten cobrar con confianza por los servicios.

Nos permite enfocarnos en las necesidades y objetivos de nuestros clientes, con costos y beneficios claramente definidos. Porque entendemos que los precios deben estar basados en el valor, no en la abstracción.

Con cada punto – esa unidad de valor claramente definida y fija – podemos asegurar que los clientes obtengan el valor total de cada dólar que se gaste, sin importar el tiempo que tome entregarlo.

Si quiere saber más sobre los Precios por Puntos, no dude en contactarnos.

Vicky Rodriguez

Psicólogo Industrial Certificada en Fundamentos de Mercadeo Digital

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